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電子商務是什么?做電商前的3大思考關鍵和成功要素

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過去,你可能沒想過,原來像PChome、Yahoo這么大的平臺,也會面臨營收下降,勁敵出現的巨大挑戰——好比蝦皮、486團購的異軍突起等。網絡的無遠弗屆、科技的日新月異帶動交通運輸的便利以及線上安全交易平臺的產生,讓“跨境銷售”不再困難重重。

不論是身為行銷人員或是消費者,你都會發現網購的商機仍持續地在增長,因為當代的使用者已經更習慣透過網絡來找資料、搜集信息,而人流動的地方就有商機,在網絡上發生的交易簡單來說就稱之為“電商”。

這篇文章從電商未來的趨勢到電商的基礎概念,完整告訴你“電子商務”究竟是什么,你該怎么開始你的電商事業,以及電子商務成功的關鍵要素!如果你希望透過網絡事業打造自己的新王國,或是協助你的企業轉型,那就肯定要認真讀完啦!

電子商務是什么?

電子商務的本質是交易的場所,只是交易發生的地點轉移到了網絡上,因此比起傳統交易方式可以更快速、更容易甚至是跨國界的連結買方與賣方。

電子商務的未來趨勢

身為電商巨頭的Amazon,在2018年將會迎接它的第24個生日。以同業來說,亞馬遜不僅只是長壽,市值更是年年攀升。在2017年時,Amazon的市占率已高達37%,且市值比起Macy’s, Bestbuy, Target, Walmart……等美國傳統零售商的總和還要多了1300億美元。根據Sellbrite預估,未來的3年內Amazon的市占率還會持續上升,在2021年時可望達到50%。

而Statista的統計與預測,電子商務在2017年只佔了全球零售業的10.2%,到2021年預估可以達到17.5%的佔比;估計在2020年,網絡商店的銷售額將會成長78%。這除了顯示出電子商務的持續成長是可以預期的,從佔零售業不到五分之一來看,也代表了其龐大的成長空間。

我也想經營電商

 

你如何展開你的電商事業:

能成功在電子商務市場上佔有一席之地,往往靠的不只是商業的直覺和天分,更重要的是對于電子商務平臺的基本了解。因此在展開你的電商事業前,可以先了解電子商務平臺,再從以下三個面向來釐清,分別是:界定商業類型、選擇商業模式以及商品種類,再近一步思考要如何拓展你的電商網絡事業。

電商平臺種類

 

電商平臺的種類

傳統的電子商務平臺簡單來說主要可以區分成兩種:自行管理型電子商務平臺(Self-hosted ecommerce platforms)與讬人管理型電子商務平臺(Hosted ecommerce platforms)。

1. 自行管理型電子商務平臺

需要企業全權處理電子商務平臺的經營與管理,包括設計與開發電子商務平臺、定期更新網頁以及安裝與更新軟件工具等。所以,此類型電子商務平臺的開發與維護成本相當高,但優點在于企業能直接控制網絡銷售平臺、明確的掌握銷售數據與確保數據的安全性。

2. 讬人管理型電子商務平臺

開發成本相對便宜,企業不需自行管理平臺,而是采取“租用”的概念。產品信息更新以及網站維護與管理等工作,皆由即需即用軟件(Software as a Service ,SaaS)供應商處理。

差別在哪?

簡單來說,第一種就是自己架網站自己賣,臺灣目前自己開店的自己賣的網絡電商平臺比較大的包括Shopline(堪稱是亞洲版的Shopify)、Meepshop以及91App、cyberbiz、easystore等;比較小眾請店家幫忙設計的如LOHAS IT?。

而國外常見的電商購物網站則是WordPress搭伙的WooCommerce和Shopify;第二種就是透過別人的平臺在上面賣:如Amazon、Lazada、阿里巴巴、蝦皮、momo購物、樂天(通常在別人建好的平臺上販售你的商品,平臺都會有固定的抽成費用或是月費)。

我要如何開始?

 

你想從事哪一種類型的電子商務:

在經營你的電商網站之前,你得先釐清以下三件事:

  1. 你的電商網站的主要的經營是對誰?B2B (Business to Business)、 B2C(Business to Consumer)、C2C(Consumer to Consumer)與C2B(Consumer to Business)。
  2. 你的商業模式是屬于哪一種類型:供應商直運 (Drop Shipping)、批發和倉儲(Wholesaling and Warehousing)、 自有品牌和代工製造(Private Labeling and Manufacturing)、白牌商品(White Labeling) 和訂閱制(Subscription E-commerce)
  3. 你要販售商品的形式:單一產品 (Single Product Model)、單一類別 (Single Category)、復數類別 (Multiple Category)。

1—界定商業類型

 

1.界定商業類型 (Ecommerce Business Classifications)

由于電子商務的本質是交易進行的場所,商業類型在討論的是在此交易場所中,買家與賣家的身分,分別可能是企業及消費者。由此可以產生主要的4種組合,包含B2B (Business to Business)、 B2C(Business to Consumer)、C2C(Consumer to Consumer)與C2B(Consumer to Business)。

(1) B2B – Business to Business

B2B模式是企業對企業之間的交易。在B2B下,大部分公司的商品是某種形式的服務,但也包含不少軟件公司、辦公室家具出租、檔案讬管、供應鏈管理……等目標顧客為企業的公司。

舉例來說,製造飛機的波音公司以及臺灣的專業電子製造商 – 鴻海精密,就是典型B2B模式的公司。

(2)B2C – Business to Consumer

B2C模式是最廣為人知,也是早期電子商務平臺的商業模式。B2C模式承襲自傳統零售商,由平臺聚集企業端的產品,再將之推銷、出售給消費者。

舉例來說,美國的Newegg以及臺灣的PChome線上購物,就是B2C的電商平臺。

(3)C2C –?Consumer to Consumer

B2B與B2C對一般人來說是比較直覺的,像是企業與企業做生意、企業賣東西給消費者在生活中都非常常見,C2C就比較難想像了。

消費者要怎么賣東西給消費者呢?

其實與市集的概念很相似,而C2C電子商務平臺可以想像成將市集進行的場所搬到網絡上。舉例來說,美國的Amazon、近期戰得不可開交的蝦皮與PChome商店街,還有更早以前的露天、Yahoo奇摩拍賣,都是C2C的電商平臺。

(4)C2B –?Consumer?to?Business

C2B模式就更難想像了,一般人要怎么賣商品給企業呢?這里要注意的是,商品其實不只是指有形的物品,服務也算是商品的一種。

個人提供自身服務給企業以換取報酬,而媒合兩方的場所就可以稱為C2B的電子商務平臺,像是UpWork,在上面就可以找到提供各式各樣服務的freelencers。除此之外,像是提供自身網站流量給企業的聯盟行銷 (Affiliate Marketing)、Google Adsense廣告版位,都包含在此模式中。

2—選擇商業模式

 

2.選擇商業模式 (Ecommerce Business Models)

既然電子商務的本質有關交易,商品在此當然是不可或缺的一環。因此商業模式將分別討論商品的庫存管理和商品采購。

以下將區分為5種:供應商直運 (Drop Shipping)、批發和倉儲(Wholesaling and Warehousing)、 自有品牌和代工製造(Private Labeling and Manufacturing)、白牌商品(White Labeling) 和訂閱制(Subscription E-commerce)。

(1)供應商直運 (Drop Shipping)

供應商直運模式的電子商務平臺的優勢是不用負擔商品庫存與管理的壓力,甚至連商品包裝、出貨也不用負責,是形式上最簡單的經營方式。

此模式下的電商平臺只負責展示商品給顧客,一旦顧客下單購買,信息就會轉傳到供應商手上,再由供應商負責包裝和出貨。但要注意的是,如果供應商出貨速度慢、商品品質差,顧客會對電商平臺產生壞評價,而不會是供應商喔!舉例來說,創業家兄弟的生活市集就屬于供應商直運模式的電商平臺。

(2)批發和倉儲 (Wholesaling and Warehousing)

批發和倉儲模式在初期需要大量的投資,因為在此模式下,電商平臺需要負擔存貨、管理庫存、出貨及物流,也就是說比起供應商直運的模式,初期投資還多了倉儲空間以及管理人力。

DollarDays就是一個擁有超過26萬件產品的線上批發商,而他的獨特之處在于提供了大量購買方案與單件購買方案,藉由此策略,DollarDays比起一般的批發商更成功的接觸一般消費者,因此才能有更高的獲利。

(3)自有品牌和代工製造 (Private Labeling and Manufacturing)

如果你有一個非常好的商品構想,但沒有足夠資金去建造自己的工廠,自有品牌和代工製造模式就會是你最好的選擇。

電商平臺將產品的原型或是計畫送給合作的代工製造商,去量產符合期望的產品,在出貨方面,可能由代工製造商負責、電商平臺自己負責或是第三方服務如Amazon來處理。

在按製造需求選擇代工製造商的方式下,若遇到了商品品質的問題,較有利于快速的替換不同製造商。另一項優點是,若之后有計畫打造自己的生產線,先由代工製造快速獲得商品以進行市場測試,會是較有效率且靈活的方法。

(4)白牌商品 (White Labeling)

相對于自有品牌,如果對于商品沒有構想的話可以嘗試白牌商品的模式。白牌商品是指,一個製造商已經開發出功能完整的商品,并愿意提供其他公司貼牌,在簽約完成后,電商平臺只需要加上自己的商標與包裝就可以開始販售商品了。

不過必須要注意的是,製造商方面通常都會有最小訂購量的限制,在市場需求不確定之下,滯銷的存貨就會是必須負擔的風險之一。

(5)訂閱制 (Subscription E-commerce)

最后一種訂閱制是較為特殊的商業模式,電商平臺定期將商品寄給顧客,也定期會向顧客收取費用。在訂閱制下,財務方面的好處是電商平臺比較能掌握現金流,而在行銷方面,也較容易能鼓勵顧客加購和促使顧客的親友訂閱。

經營訂閱制的電商平臺的困難點在于挑選商品及利基市場的競爭,因為實行訂閱制的產業大多是健康與美容、美妝、時尚及食品,其他產業較少出現成功的案例。

國外知名的商品訂閱制平臺如Butybox、Lookfantastic、Ipsy、DollarShave Club,而臺灣目前比較知名的有咖啡與茶、異國零食、再來就是為內容創作者而生的平臺Pressplay與為寫作者而生的SOSreader以及兼有訂閱募資的平臺嘖嘖ZecZec。

3—決定商品種類

 

3.決定商品種類 (Product Models for Ecommerce)

在商業模式討論了商品的庫存管理以及商品采購的模式,最后在商品種類中則以販賣商品的數量做為分類,以下有3種類別可以參考,分別是:單一產品 (Single Product Model), 單一類別 (Single Category), 復數類別 (Multiple Category)。

(1)單一產品 (Single Product Model)

單一產品的電商公司專注在單一產品上,此產品可能可以接觸到比較廣泛的潛在客戶層級,包括企業及一般消費者。

這個模式適用于已經有明確產品,且確定該產品有高需求、低競爭的特性,否則將雞蛋放在同一個籃子里是很有可能血本無歸的。

(2)單一類別 (Single Category)

如果你想要專攻某一特殊品類的目標顧客,單一類別的電商平臺就會是你最好的選擇。藉由提供一小類精選過的商品,你可以較容易在利基市場中建立可信度和名聲。但需要小心的是類別不要取得太大了,最好是集中在目標顧客的某一項喜好上,在逐步往目標顧客其他的喜好延伸商品的類別。

舉例來說,Life8最初是以男士皮鞋出發,才漸漸地擴大到運動鞋、男裝甚至是配件、包款等商品類別,但可以發現的是,商品類別的擴展都是以目標顧客-男性為中心發散的。

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(3)復數類別 (Multiple Category)

復數類別的電商平臺較適合想從實體商店轉戰網絡的品牌,或是在單一類別模式已經成功,準備要擴張產品線的網站。

此類別電商平臺經營上的困難在于商品采購、庫存管理與物流,想像你有10個產品分別來自不同供應商,而且采行的商業模式也不盡相同,夠眼花撩亂了吧?但反過來說若是管理得當,已經培養起來的目標顧客就會更容易掏錢出來買你的新產品,電商平臺的成長與擴張也能更加容易!

看到這里,你或許已經了解自己想要著手經營哪一種類型的電子商務了。但不論你是透過自己的購物官網銷售或是在平臺做電商,想要讓你的網絡事業、電子商務營收增長,必須包含以下這3大關鍵:

關鍵 1

 

成功關鍵1:瞭解你的目標市場、產品發展性與競爭對手

瞭解你的目標市場

深入地分析并了解你的目標市場,是任何商業里獲得成功的不敗法則。

由于不同世代的消費者,會使用不同的方式吸收信息。因此,如何將你的電子商務平臺設計,準確的符合目標市場的喜好與習慣,是推動數字銷售的一大關鍵。

考量你的產品與期望吸引的消費族群,深入研究消費族群的消費習慣,并從中理解與創造可運用于網絡的最佳策略。

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瞭解你的產品發展性

你希望成為哪個國家的賣家,你就必須對當地的市場做深入的調查。

假設你希望跨境美國市你可以藉由瀏覽eBay的銷售數據以及閱讀Amazon的商品評論,來評斷你的商品是否具有發展性。

比如看平臺上同類型商品的價格、出價次數、產品評論,有助于你確定產品是否受大眾歡迎,產品評論數量及回應的日期和回應的內容則能大致的看出銷售速度的快慢、產品的優缺點或是消費者在意商品的哪些特性或功能、是不是會在意運輸時間、商品的包裝等。

透過第一手的資料搜集,將協助你了解產品的未來發展性。

此外,你也必須了解不同層次的市場 ,包括高價位、中價位與低價位,來挖掘出你的產品銷售空間。有效利用這些信息,將有助于打造更卓越的品牌和商品,讓你的產品線有更完整的佈局。

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瞭解你的競爭對手

運用Google、SpyFu與AHREFS等三種線上搜索工具,可以有效的分析你的商品之潛在競爭對手。

Google搜索的結果,可以簡易地透露誰是你的競爭對手,以及在這些競爭對手之中,是否有人正在積極投放廣告。付費廣告客戶是一個非常有力的指標,因為這代表著你即將推出的商品具有發展性。

再進一步,將你的電子商務產品分別使用“Google搜索趨勢”與“Google關鍵字規劃工具”進行分析。搜索趨勢可以讓你看到,你的產品在市場上的熱度,處于上升或下降趨勢。

而關鍵字規劃工具,則可以幫助你看到目前有多少家競爭對手,花錢購買消費者的點擊次數與關鍵字查詢。

當然,這邊的重點在于你必須要使用對的關鍵字,才能真正做好你的市場調查。

SpyFu主要用來分析同類型商品的最佳關鍵字與最佳廣告呈現方式。透過 SpyFu,不僅可以抓出誰是你的競爭對手,以及最有效益的關鍵字(主要針對英美市場與英文關鍵字)。SpyFu還能夠針對競品,分析最佳關鍵字、關鍵字排名、差強人意關鍵字,以及正在積極優化的字詞。

AHREFS除了可以幫助你確定品牌與商品的最佳關鍵字,還可以深入地分析,每一個關鍵字分別的搜索流量、關鍵字可能連結的網頁、各個關鍵字可能會連結到哪一個競爭對手的網頁,以及哪些網站(例如:Pinterest和Facebook等社群網站)與競爭對手的網頁相互連結。運用AHREFS的搜索結果,你可以知道該從哪些網站開始使用付費廣告與進行市場測試。

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關鍵 2

 

成功關鍵2:提供優良的顧客服務

保持網購時的簡單與快速

讓消費者在瀏覽網頁與選取購買商品時,能夠快速且易于往返各個頁面,這個概念不論對賣家與買家都是很重要的。

漫長且復雜的購買流程,不僅會讓消費者放棄使用你的電子商務平臺購物,同時也會讓消費者有過多的時間猶豫是否要購買你的商品。

比如這是臺灣兩間販售與食品相關類的商品之購物流程,消費者可以在5個步驟以內完成購物(最好是在3個以內)。

另外,如果你是更大的電商平臺,如Amazon,你還能網頁能讓消費者可以保存個人的付款信息,并允許消費者可以僅按下一個按鈕,就能簡單且快速的完成購物。

提供良好的消費體驗

創造出色的顧客體驗,對于推動電子商務平臺至關重要。

當消費者在網絡購物時,購買前他們急需一種安全感──來自賣家所提供的保證。其中一種給予消費者購物舒適的有效方法,即是承諾當不滿意所購買的商品時,可以退貨與退款。

若出現退貨,則務必積極詢問消費者退貨或是最后不購買的原因,而這將有助于改善你的電子商務平臺。你必須確保整個退貨的過程盡可能的無壓力,并且讓消費者對你在交易的流程中擁有一個好的印象。

比如這是某間販售衣著服飾商店于網站上顯示的退換貨流程,它清楚以圖示告訴買家每個流程需要的時間,讓消費者知道要怎么退換,幾天后可以拿到退的貨款。除了減少消費者的不確定感,也能減少客服可能需要重復接電話或email聯系退換貨的事宜。

提供消費者留下評論的機會

對消費者而言,網絡購物的其中一個最大優勢,即是他們能夠觸及購買商品之消費者的意見和心得。

當考量是否購買某一個商品時,消費者會傾向于依賴其他消費者所給予的商品評價。提供消費者一個自由評論產品的空間,這不僅是建立使用心得的簡單方法,同時,這也是成為吸引新的消費者產生購買動力之關鍵。

與買家保持聯系

如上述,其他消費者的評論對于激勵他人購買相當重要。因此,當消費者在網絡購物之后,賣家要盡可能地與消費者保持聯系,征求他們給予商品的建議和想法或是回饋,如此一來不僅能建立商品的可信度,同時還可以讓買家知道你非常重視他們的消費經驗。

關鍵 3

 

成功關鍵3:有效的品牌宣傳

使用博客或社群媒體宣傳

透過博客或是運用社群網站來介紹你的產品或服務,這是推動內容行銷的有效方式。

當撰寫博客與社群網站中的文章時,你需要站在消費者的角度,針對你的產品,思考所有消費者可能會查詢或提出的問題,然后再分別針對每一個問題,在文章中以圖文的方式詳盡呈現。運用博客或社群媒體宣傳產品,將促使購物經驗更加具體化。

邀請具有影響力的人士協助

邀請網絡上具有影響者的人士,能夠在商品銷售時發揮巨大的宣傳作用。

一旦確定了你的目標市場,即可著手在你的目標市場中尋找具有影響力的人士,可以是記者、部落客、YouTuber或公眾人物等。

其中一種有效邀請的方法,即是在商品公開發布之前,提供產品的免費樣本試用或免費的親身體驗,此舉不僅可以展現你對他們的在乎及尊重,并且讓為你宣傳的使用者有機會能以更開放的態度,在他們的專業平臺中談論你的商品。

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發展公共關係

吸引媒體的積極關注,也是在數位時代中增加銷售額的有效方式。發展與運行良好的公關,是推動你的品牌獲得認可的助力,透過媒體的力量,你將能把品牌傳遞給更廣泛的群眾。因此,務必要有一個明確的號召性行動,讓媒體關注所帶來的流量,或是網絡上討論的聲量導到你的電子商務平臺更認識你。

簡單來說,電商的成功關鍵在于,你了解電子商務是什么,并且擁有完善的行銷策略及規劃去為你拓展線上的銷售:

你知道你是誰、想做什么、想抵達什么樣的目的地、而知道要透過哪些方法有機會能到達想要的目的地

電商是企業轉型的出路嗎?

 

【結語】

過去的十年里,消費者的購物態度與購物方式的喜好發生了巨大變化,為了持續為產業創造營收和成長,企業需要知道如何運用網絡的力量為你帶創造更多的商機。

相信透過這篇文章,你對于網絡事業想法與市場格局,有了更加清晰的藍圖,當你更了解什么是電子商務、你該透過怎么樣的模式經營你的電商購物網站或是在平臺上銷售,以及了解成功經營你的電商品牌的3大關鍵,那么你就更可以相信,網絡確實能為你的事業帶來轉變。

但非常重要的前提是,你得先有完善的行銷策略及規劃。

TransBiz的愿景是希望能幫助臺灣的廠商透過網絡行銷賣到全世界,如果你希望透過我們的專業,協助您的商品在以英語系為主的國家,開始透過Amazon、自營購物官網拓展銷售,歡迎你與我們聯絡。

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